Развален телефон

Капитал - 52 стр.
Развален телефон

Кой с кого работи

"Мобилтел" работи с Handy, "Технополис", "Мсвят" и франчайза им "Мпорт". Тези вериги нямат право да работят с друг оператор.
"Глобул" пласира телефони основно чрез пет вериги специализирани магазини ("Германос" (които станаха собственост на OTE), Office 1, Internity, "Глобал нет" и 2be).
"Вивател" продава чрез 2be и Jeff. От БТК твърдят, че искат да изградят собствена дилърска мрежа.
Населението на България по официални данни на Националния статистически институт е 7.6 милиона души, а около 72% от тях ползват мобилен телефон. По данни на мобилните оператори пък проникването на мобилни услуги в страната е достигнало 142%, а според специалисти от бранша активните карти на мобилните оператори са надминали 11 милиона. Само за миналата година нови клиенти на мрежите са станали 1.1 милиона българи. Бизнесът с GSM апарати, разбира се, е в пряка зависимост от предлагането на услуги. Така, подобно на скачени съдове, търговците и вносителите на мобилни телефони имат съвсем основателен повод да бъдат притеснени от все по-наситения пазар.
Телефон все ни свързва...
Около 60% от апаратите се продават през мобилните оператори в техните собствени търговски обекти, казват от сектора. Трите оператора разчитат и на свои ексклузивни партньори като Handy, 2be, Germanos. Официална статистика за броя на продадените апарати и тяхната стойност липсва. Въпреки това оценките на търговците са за между един милион и милион и осемстотин хиляди продадени бройки годишно. За стойността им никой не се наема да направи оценка.
След години на ръст в момента продажбите на мобилни телефони намаляват. Естествено, обяснението е кризата.
"Определено има забавяне на ръста на продажби при вносителите. Има спад на оборотите в целия сектор. Не очакваме ръст и за двете първи тримесечия на 2009 г.", твърди генералният директор на "Мсвят" Иван Тотев.
И това е логично: в момента хората минимализират своите разходи. Смяната на телефон е прищявка, но не и първа необходимост. По неофициални данни българинът купува мобилен телефон веднъж на две до три години. Някои представители на сектора са на мнение, че съществува една тясна прослойка от около 50 хиляди души, които сменят апарата си всеки път при появата на по-нов, по-хубав и по-скъп модел. Предвид сегашната криза обаче техният брой вероятно ще намалее през следващите няколко месеца. Други отчитат още една неблагоприятна за бранша тенденция: потребителите с повече от един телефон все по-често се отказват от някой от договорите и запазват само основния си номер.
"Спадът на продажбите при нас е около 20%. Клиентите продължават да преподписват договори с мобилните оператори със същото темпо. Но при това преподписване ние почти не получаваме приходи", казва Петър Петров, търговски директор на "Авенир телеком" - България. Преди около две години компанията купи веригата магазини "Да-да", които сега работят под марката Internity. Според Петров спадът при продажбата на телефони на новите GSM абонати е в порядъка на около 20%, а при продажбата на телефони без подписване на договор с оператор - над 50%.
От "Хенди" говорят за още по-голям спад на продажбите - спрямо ноември продажбите на мобилни телефони през февруари при тях са паднали с 30%, казва Любен Тосев, търговски директор на компанията.
Кризата удря и в друго направление - според Светлана Арнаудова, изпълнителен директор на 2be, "по-голямата част от клиентите влизат в магазините с презумпцията да пазаруват на лизинг". Според нея около 70% от покупките на мобилна техника традиционно са на изплащане. В последните месеци обаче заради затягането на кредитирането едва 25% от желаещите получават одобрението от страна на банките, дружествата за потребителско финансиране и лизинговите компании. Тази тенденция се отчита и от Александър Димитров, главен търговски директор на БТК. "В последните три месеца заради финансовата криза банките драстично намалиха финансирането на телефони, които се купуват на изплащане - чрез кредитна карта или директен кредит. Смятам, че има забавяне на продажбата на телефони основно заради това", твърди Димитров. Намаляването на кредитирането според Петър Петров от "Авенир телеком" също е очевидно. "Половината компании за потребителско финансиране вече не предлагат заеми за мобилни телефони, като например "БНП Париба лични финанси" (бившата "Джет файнанс"). А останалите отпускат заем за телефон само на свои бивши клиенти с добро кредитно минало." "Ти Би Ай кредит" например са одобрявали над 60% от кандидатите си за финансиране, а сега делът е спаднал на около 30%. Тази тенденция се отразява негативно върху продажбата на свободни телефони (несубсидирани от мобилните оператори). "Ако през 2007 г. се продаваха повече свободни телефони, през 2008 г. това съотношение се изравни и дори има тенденция за по-голям брой продажби на мобилен телефон с договор с оператор", твърди Светлана Арнаудова. А Петров пресмята: "Делът на телефоните без подписване на договор сега е 10-15%, а преди беше между 40% и 60%, само допреди шест месеца всеки трети продаден телефон беше без договор." Кои са най-купуваниЛипсва официална статистика за най-продаваните марки телефони в страната. По неофициални данни най-голям пазарен дял държи Nokia с над 60%. 25% е делът на Samsung, следват Motorola, SonyEricsson и LG. Alcatel и Vodafone са марки, които са продавани главно заради високите субсидии от страна на мобилните оператори. Най-търсени са телефоните в ултраниския (до 30 лв.) и ниския ценови сегмент (до 100 - 150 лв.). Средната цена на свободна продажба е около 150 -180 лв. В България все още водещ мотив за покупка е цената. Марката, доверието и съветът на други потребители също играят голяма роля при покупката. В момента най-много се търсят евтини телефони, със сравнително издръжлива батерия. През миналата година най-търсена екстра е била добрата камера, а през тази се очаква да се повиши интересът към т.нар. data телефони (които позволяват браузване в интернет).
Бракове и разводи по сметка
"Бракът между дилъра и оператора е странно нещо - като при много бракове има някой недоволен. И също като при всеки брак някой от двамата бизнес партньори има пари и налага условията. Разбира се, тези условия трябва да са такива, че и дилърът да може да съществува. Ако финансово не може да се издържа, или прекратява дейността си, или се развежда и се сгодява с друг оператор, който дава по-добри условия." Така образно търговският директор на "Авенир телеком" Петър Петров описа бизнес модела на веригите. А при положение че според него вече 90% от продаваните телефони са субсидирани от операторите, тези бракове стават все по-важни. Иван Тотев от "Мсвят" е на същото мнение: "Тази година пазарът ще се определя в голяма степен от операторите, от субсидираните предложения, навлизането на нови услуги и конкурентоспособността на тарифните планове", твърди той.
Специалисти от бранша твърдят, че в момента маржът на печалба при продажбата на GSM е малко над 10%. Но всичко, разбира се, е относително. Ако дадена верига е надценила някой празник и е презаредила склада си, единственото нещо, към което се стреми, е да освободи средства. Това изяжда маржа, като понякога го изпилява до нула. Говори се дори за вериги, които продават под доставна стойност само за да си осигурят паричен поток.
Разлика има и при маржовете при свободни и субсидирани телефони. Неофициално се твърди, че печалбата при телефоните без договори е под 10%. За да се продава подобен апарат на по-голям марж, трябва да е нов модел и да има добри продажби през първите два месеца, преди пазарът да се е наситил. Тогава маржът би могъл да достигне и 20%.
При продажбата на субсидирани от операторите телефони се печели от комисионата при продажбата не на самия апарат, а на договора.
"Глобул" предоставя на дилърите си по-ниска комисиона в сравнение с "Мобилтел" и "Вивател". За сключен договор с "Глобул" тя се движи между 25 и 30 лева в зависимост от това дали веригата е изпълнила вече определен обем продажби. Затова пък от компанията предоставят и т.нар. бонус Rtimе. При него всеки месец операторът превежда от сметката на абоната определена сума на дилъра, продал договора. Целта е самата верига от магазини да си пази за възможно най-дълъг период клиентската база и ако работи с повече от един оператор, да се избягва прехвърлянето на клиенти между тях. При продажбата на субсидирани от "Мобилтел"и "Вивател" апарати комисионата достига до 50 лв. "Напоследък веригите се насочват към продажба и на друга техника като лаптопи, цифрови фотоапарати, предаватели, трансмитери и др.", казва Иван Тотев от "Мсвят". При тях надценката е по-голяма - над 20%.
Спадащите продажби на веригите вероятно ще се усетят и от потребителя. Цената на мобилните апарати в момента пада много по-бързо, oтколкото преди година. Все повече вериги се опитват да привлекат клиенти чрез промоции - например купуваш телефон - получаваш подарък.
Мобилната шесторка
И ако сте останали с впечатлението, че едва ли не на всеки ъгъл има магазин за телефони, може и да не сте се излъгали. Според главния търговски директор на БТК Александър Димитров общият брой на специализираните магазини за мобилна телефония е достигнал 1500-2000.
Да се направи класация на веригите по продажби обаче е невъзможно най-малкото по две причини. Първо, броят магазини не може да е показателен за продажбите им. И второ - някои от веригите започнаха да организират свои "подвериги" от дилърски магазини, които често са притежание на различни фирми, но са обединени под обща марка и ползват обща реклама. По брой обекти обаче най-големият играч е "Германос" с 138 магазина. 2be имат 111 обекта в страната, Handy са на трето място, а малко след тях се нарежда "Авенир телеком" с веригата си Internity. При навлизането си на пазара в края на 2006 г. от френската компания предвиждаха за две години да влязат в топ 3. Сега са близо до тази цел, но кризата налага да се преразгледа планът за инвазия. "Скоро ще сме съизмерими като брой магазини с "Хенди". Те имат доста повече обекти на търговските улици, но ние сме по-добре позиционирани в графата "магазин в магазина". Очакваме тази година откриването на над 20 магазина на Kaufland и Billa в България, а там ще имаме по един обект", казва Петър Петров. Този модел вероятно ще доведе до преимущество за френската верига - в сегашната обстановка човекопотокът по улиците ще намалее, но ще остане този в хранителните вериги. Avenir Telecom остава предпазлива по отношение на уличните магазини, защото наемите там са високи. "Трудно може да се избие наем на търговска улица от порядъка на 4 хил. евро", признава Петров.
От БТК също обмислят преместване на част от своите обекти, които в момента са 138. Компанията е собственик на доста имоти в цялата страна, които обаче невинаги са в центровете на градовете. Затова операторът ще се опита да влезе в новооткриващите се търговски центрове.
Handy също оптимизират разходите. От началото на 2009 г. веригата е затворила 10 свои магазина (един от които на бул. "Витоша" в София), а е отворила само 4-5.
Анализатори предвиждат вероятни фалити и бъдещо окрупняване на пазара. "То вече е факт", казва Александър Димитров. По думите му преди малко повече от 2 години в страната е имало само две вериги, а сега са поне 6 с по стотина обекта. Преди две години над 50% са били самостоятелните магазини, а днес техният дял е не повече от 20%. Затова пък големите играчи активно се оглеждат за нови собственици. По слухове на пазара всички вериги без Internity са готови да преговарят с инвеститори.
"Очаквам броят на веригите да намалее, някои просто ще изчезнат", твърди Петров. Според него всяка верига от гледна точка на оператора е голям разход. Ако тя не носи определен приход, главоболията са големи. Той очаква всеки оператор да има по две вериги - една собствена и една външна, което означава наличие на не повече от шест вериги общо.