Да клонираме печалбата

сп. Мениджър - 56 стр.
Да клонираме печалбата



„Искам бизнесът ми да стане 10 пъти по-голям, но да го развият други хора и не аз да им плащам за това, а те на мен!" Ако това са трите ви желания, златната рибка на франчайзинга ще ги изпълни
ПАЗАРЪТ Е ГЛАДЕН! Само за година и половина един от франчай-зите за закуски е открил 300 нови обекта, а франчайзодател на недвижими имоти е продал над 20 франчайза, като е получил от всеки от тях първоначална такса до 20 хил. евро. Ако имате успешен бизнес, не се колебайте - най-доброто, измисляно някога от човешка глава, е да го развиете чрез франчайзинг. На ваша страна е и примерът на безбройните успешни франчайз системи, които завладяват света -от медийни продукти и ресторанти до екзотични франчайзи за пълнене на тонер касети. Освен това в България съществува голямо търсене за франчайзи и недостатъчно предлагане. Не повече от 50 компании са се заявили на пазара като франчайзодатели.
Като преотстъпите на други франчайз за вашия бизнес, вие му давате своето ноу-хау и марка, срещу което решавате трите най-големи дефицита на експанзията - липсата на пари, липсата на време и липсата на хора. Първо - в новите обекти ще бъдат инвестирани не вашите пари, а парите на франчайзополучателите, което ви позволява да привлечете голям ресурс и да минимизирате риска си. Второ - чрез франчайза не се налага да изчаквате, докато поредният ви магазин излезе на печалба и едва след това да се осмелите да отворите нов. И трето - няма да има нужда да контролирате служителите - това ще го прави франчайзополучателят. А и всеки знае, че собствениците са по-добри мениджъри от наемниците - те са вложили парите си и не се нуждаят от допълнителна мотивация. Интересното е, че у нас потенциалните купувачи тръгват от идеята да започнат някакъв бизнес на франчайз, а едва след това си избират конкретен бранш, франчайзополучателите са привлечени от идеята, защото получават веднага доказана технология и маркетира-не, с което си
спестяват години на опити и грешки с неясен край. Това е привлекателна възможност за малките и средните предприемачи, които осъзнават, че времето на ET-тата безвъз-
вратно отминава и бизнесът отива при големите вериги. Така че пазарът ви очаква и вече вие сте на ход! Но подходящ ли е бизнесът ви за франчайзиране? Предлагам ви 9 въпроса, с които сами да прецените това:
1. Имам ли печеливш бизнес модел?
2. Приложим ли е той към други градове и държави?
3. Достатъчно голям ли е пазарът на моя бизнес и има ли изгледи за дългосрочен растеж?
4. Достатъчно голям ли е потенциалът за печалби в моя бизнес?
5. Може ли франчайзополучате-лят да си върне първоначалната инвестиция за сравнително кратко време?
6. Имам ли пилотен проект, който да представя на франчайзополучателите като работеща "мостра"?
7. Имам ли потенциал да изградя запомнящ се бранд?
8. Уникален ли е моят бизнес модел и с какво може да се отличи от конкурентите? Може ли той лесно да се копира от конкурентите?
9. Дали операциите в моя бизнес са повторяеми, лесноусвоими и ефикасни?
Не всеки бизнес може да се развие във франчайз, но по ред причини франчайзите в областта на храненето са като че ли най-много и сред най-успешните. Въпреки това има място за всички - например особено популярен в Англия е
франчайзът за водопроводчик!? Като франчайзи се развиват и банки, списания, туристически агенции, училища и т.н. Като франчайз се продава дори стартирането на бизнеса като "франчайзинг консултант". Но все пак ще бъде трудно или дори невъзможно да продадеш като франчайз личната си адвокатска практика или уменията си като виолончелист. Ако сте в ситуация да продавате уникален продукт, обвързан с индивидуалните ви качества, може би трябва да помислите как да го "макдоналдизирате" - да го превърнете в технологично прост, ценово ефективен и лесен за мултиплициране. Например, ако сте най-добрият зъболекар в България, вие не можете да се клонирате, нито пък да обучите другите да бъдат добри колкото вас.
Вариантите ви за франчайз би могло да бъдат: да откриете евтини клиники за денонощна помощ, в които дори и студенти биха могли да се справят, или пък да предлагате специализирани услуги, при които резултатът зависи от уникалната апаратура, а не толкова от капризния човешки фактор. Бързо, евтино и просто - франчайзите предлагат пържени картофки, а но пълнени фазани! Ако според вас бизнесът ви отговаря на тези условия, ще трябва да се заемете с неща, които вероятно са доста различни от досегашните ви занимания: задължително трябва да изготвите оперативен наръчник (franchise manual), който да включва цялата методология на бизнеса. Необходимо е да бъде описано всичко до най-малката подробност - от това как ще проверявате дали обучените нови служители наистина са усвоили това, на което държите, до това колко и какви по размер ножове трябва да има в кухнята. Само така ще можете да контролирате мултиплицирането на модела.
Ще са ви нужни нови хора, които да водят обучения, да контролират франчайзополучателите и да изграждат вашия бранд. Имате ли подходящите служители за управление на франчайз системата? Може да назначите на тези позиции нови служители, но е доста вероятно да решите да преквалифицирате някои от по-опитните си хора. Бъдете внимателни, защото така може да загубите добър готвач, а да спечелите лош супервайзър. Разбира се, ще ви трябва и сериозен договор за франчайз, който да описва изчерпателно всички отношения с франчайзополучателите. Добре е договорът да поставя таргети за представянето на франчайзополу-чателя - с бонуси и санкции, ако те не бъдат достигнати. Например, ако получателят на вашия франчайз достигне даден оборот, може да му предоставите още един франчайз с голяма отстъпка. А ако не го достигне, може да го грози отваряне на още един ресторант от вашата верига на съседната улица. В целия този процес е възможно да пропуснете едно от най-важните неща. Не забравяйте, че хората купуват от вас ноу-хау, но и бранд. Всеки може да прави сандвичи, но не всеки е Макдоналд! Да приемем, че имате локален бизнес, който искате да развиете в национален, а защо не и в международен. Това може да стане само с ясна стратегия за изграждане и мениджмънт на търговската ви марка. Тук е задължително да се обърнете към специалисти. Ако решите да се
справяте сами, ще отворите няколко книги по въпроса и ще установите, че освен всичко друго "марката ви трябва да има и маркетингово позициониране, а посланията й да носят дадени ползи и ценности на бранда, предадени с определен тон на комуникация, и то така, че когато се изпратят до различните представители на таргета по отделните канали за маркетингови комуникации, те да изградят един цялостен, устойчив във времето и привлекателен образ на вашия продукт или услуга".
Нали ви казах - просто се обадете на консултант с нужния опит или на някоя от най-добрите рекламни агенции! Ще трябва да определите и профила на потенциалния франчайзо-получател. Най-важното е да прецените дали той ще развива бизнеса, или ще бъде инертен. Много от най-големите франчайзодатели изискват франчайзополучателят лично да управлява бизнеса и да контролира непрекъснато всеки детайл, а не да бъде инвеститор, който си е назначил мениджър. Поставете си точни критерии за избор на франчайзополучатели и не се притеснявайте да отказвате на неподходящите. За какво са ви ръждясали елементи във вашата верига...
И накрая, след като сте направили всичко това, след година и половина вие вече ще сте продали 30 франчайза и ще сте изградили национална верига във вашия бранш. Може да се изненадате, но работата едва сега започва! Вашите франчайзополучатели трябва да усещат, че вие работите за тях. За да ви бъдат верни, те трябва редовно да получават от вас: новите продукти, които разработвате, още опции към софтуера, който сте им предоставили; курсове, за да повишават компетентността си; нужната им рекламна подкрепа на национално, но и на регионално ниво. Накратко - усещането, че ще ги направите богати
***
СВЕТОСЛАВ БИЛЯРСКИ развива няколко свои фирми в областта на услугите и води курс по изграждане на марката в Нов български университет. През 2007 г. създава специализирания сайт Franchising.BG. Бил е криейтив директор в Publi-cis и копирайтър в Ogilvy & Mather. Бивш главен редактор на "Мениджър".
***
Как работи бизнес моделът
Франчайзодателят предоставя на франчайзополучателя ноу-хау за дадена дейност, както и правото да оперира под неговата търговска марка. Ако искате да откриете ресторант, е достатъчно да купите франчайз за тази дейност и франчайзодателят ще ви обучи на всичко необходимо до най-малката подробност: как да определите правилната локация на заведението, от кои доставчици да купувате подправките, каква музика да пускате и къде точно да гледа сервитьорът, когато връща рестото. В момента по данни на Международната франчайзинг асоциация само в САЩ има 909 253 фирми, които предлагат или са купили франчайз. В тях работят над 11 млн. души, което е повече от 8% от всички заети в частния сектор. Сред най-известните франчайз брандове са Dunkin' Donuts, Pizza Hut, KFC, 7 Eleven, Holiday Inn и много други. Според различни изследвания близо 90% от независимите фирми се провалят през първите 5 години след създаването си, докато това се случва само с около 10% от новите фирми, започнали с купуването на франчайз.