Управление чрез кожата

сп. Мениджър - 74 стр.
Управление чрез кожата



Как да усетим пулса на пазара и да вземаме решения в турбулентни времена
ЕИЗВЕСТНОСТ, не¬сигурност, къде явен, къде прикрит страх и турбуленция е това, което всички усещаме. В България и във всяко кътче на планетата. Днес май повече отвся-кога разбираме какво е имал пред¬вид древногръцкият философ Хе-раклит, като е казал "Панта рей", или "Всичко тече, всичко се проме¬ня". Да се чуди човек, че 2500 годи¬ни по-късно още се изненадваме и даже съпротивляваме на промяна¬та. Истината е, че несигурността е абсолютно побъркваща за рацио¬налния ни ум и той
като слепец, попаднал в лабиринт, започва да почуква с пръчка по сте¬ните, за да се опре. Но при несигур¬ност и при промяна стени на лаби¬ринта няма! Единственото сигурно е "панта рей".
"Въпреки че не знаем какъв ще е новият свят, може да сме сигурни, че няма да изглежда както преди. Въобще не е под въпрос, че вие или компанията ще сте различни след две години. Ако не ви се вярва, об¬ричате фирмата си да стане на куп¬чинка пепел." Това пише Рам Чаран, изтъкнат консултант и ментор на изпълнителни директори на компа¬нии от класацията Fortune в най-но¬вата си книга "Лидерство във време¬на на икономическа несигурност", излязла през януари тази година. И продължава: "Ако не се подготвите за най-лошото, ще изложите и фир¬мата, и кариерата си на риск".
Всичко това вероятно го знаете и вече сте го чували. Даже и да не сте, може би смътно или доста силно го усещате. Въпросът обаче не е да нагнетяваме още напрежение, а как да се подготвим и да управляваме в турбулентни времена? Айнщайн бе¬ше казал, че "проблемите не могат
да бъдат решени на същото ниво на мислене, на което са създадени". За¬това в редовете по-долу ви предла¬гам един по-различен ъгъл и някол¬ко примера, илюстриращи принци¬пите за действие в несигурност и промяна. В турбулентни времена животоспасяващо е
да предусещаме слабите сигнали, да синхронизираме екипа и да действа¬ме като ракета с насочващо се дейс¬твие към постоянно движещата се вече цел. Тези три принципа са из¬влечени от живата бизнес практи¬ка. Какво обаче значат те? Не бих могла да го напиша по-добре от из¬пълнителния директор на "Дружба -стъкларски заводи" Николаос Геор-гопулос. Той казва за "Мениджър": "Точно сега е от особена важност да усещаш пулса на пазара, да пред¬виждаш насоката, да се възползваш максимално от всяка възможност". За целите на статията ще разгле¬даме първия от ключовите принци¬пи - предусещането в бизнеса. То не значи да предскажем бъдещето, а като сърфиста да сме нащрек, да усетим къде се надига
голямата вълна и да сме готови да се спуснем в стихията на 10-метровата водна маса. Та компаниите, които искат да предусещат, се нуждаят първо от сензорни системи за улавя¬не на слабите ранни предупредител¬ни сигнали за ключови пазарни тен¬денции. "Това, което ме шокира, е, че имаше ранни предупредителни сигнали. И толкова много хора зна¬еха какво се случва, но не искаха да го признаят, (фирмите) пропускат сигнали, които им казват, че трябва да се променят, сигнали за наближа¬ващата криза", казва за сегашната криза Ян Митроф, специалист по кризисен мениджмънт, в миналия брой на "Мениджър".
Кои са принципите за улавяне и на най-слабите сигнали за възможнос¬ти и заплахи
Те са най-видими в работата на ултразвуковата сензорна система на прилепа, която смайва и най-наче¬тените инженери. Прилепът излъч¬ва нискочестотни сигнали с 10 им¬пулса в секунда, а като засече пляч¬ка, хищник или препятствие, ги ус¬корява до 200 на секунда. Ехото, от¬разено от препятствие на 17 м раз¬стояние, се връща при прилепа след 0,1 секунда. Така
той засича дори предмети с диаме¬тър от 0,1 мм, различава бръмчене¬то на комара между 2000 пъти по-силни звуци и дори изключва и включва слуха си по 50 пъти в се¬кунда, за да улавя и ниско-, и висо¬кочестотните сигнали. Жабата пък отлита на оня свят от глад, дори да я сложите в буркан с умрели мухи. Причината е, че за нейната сензор¬на система е нужно плячката или хищникът да се движат, за да реаги¬ра. И понеже мухите са мъртви и не мърдат, тя не отчита, че под носа й има прясна манджа. Какъв е ефек¬тът от тези две сензорни системи? Жабата живее 2-3 години, а приле¬път - до 40-50, доста по-дълго от който и да е бозайник. Е, прилепът определено не е животно, което ни се ще да разцелуваме. Но реалност¬та е същата. И в бизнеса сензорите на фирмата дават преднина само ако улавят слабите сигнали още ко¬гато са мъждукащи и двойствени, а не като станат очеизбодно-оглушителни.
Как да засечем слабите сигнали за възможностите и заплахите
Първо, на лично ниво. Няма как да уловим слабите сигнали, ако сме със свити и сковани рамене, спрял дъх или нервно люлеещи се крака под бюрото. Това са все знаци, по¬казващи, че сме в стратегия за оце¬ляване и стрес.
Вместо това ни е нужно да сме наблюдателни и с детско любопит¬ство. Едно прохождащо дете е като попивателна и неуморен изследова¬тел на всеки и на всичко. Простич¬ко, нали? Та, за да усетите слабите сигнали, когато говорите с клиент, колега или партньор, може да си ка¬жете: "Ако гледам през очите на мо¬ето дете, племенник или внуче, как¬во бих искал/а да попитам?".
Второ, в екипа. Като слушате и чувате служителите. Може да за¬почнете от следващата среща на екипа - чуйте най-словоохотливи¬те, но питайте и тези, които рядко изказват мнение. За да улавяте слабите сигнали, пробвайте да за¬мените "Това няма да работи, за¬щото..." с "Кажи ми повече..."; "Не, това е грешно... Ти много добре знаеш, че..." с "Това е интересно, кажи ми повече..."; "Това вече го обсъдихме..." с "Не мислех, че това е случаят. Защо нещата са се про-
менили?". "Цифрите сигурно са сбъркани..." и "Кой е стъкмил тези цифри?" с "Тази информация ме изненадва. Какво значи тя?" и "Ин¬тересно. Как стигнахте до тези данни?" "Хайдеее,
Иван пак запя своята песен" (знак за всички да се смеят) с "Иване, оче¬видно това е важно за теб. На какво базираш гледната си точка...". Забе¬лежете има ли разлика от предишни разговори и дискусии.
Как да разпознаем слабите сигнали от клиента и пазара
Като сърфиста, който усеща въл¬ната с кожата си и всичките си сети¬ва, той е приятел с нея, гали я, опи¬ра се на нея и се пързаля заедно с нейното движение, а не чака някой от брега да го подсети накъде да ка¬ра. "Управление чрез кожата" е по¬нятие и в бизнеса. А "кожата" сте вие самите и вашите служители -всички и най-вече тези в пряк кон¬такт с клиента. Регионалните мени¬джъри в Wal-Mart например първи¬те три дни от всяка седмица обика-
ляли магазините на веригата и на конкурентите. Задавали въпроси на персонала, на клиентите, гледали цените, промоциите, поведението на клиентите - събирали най-разнород¬ни сигнали. В четвъртък докладва¬ли откритията и прозренията си на най-висшите мениджъри от логис-тиката, рекламата и търговията, ко¬ито на място решавали какво да правят със стоката, поръчките и промоциите. Улавянето и на най-ценните сигнали
не струва пукната пара без процеса за обработката им. А може да пре¬дусещате и като Юрген Томас - ба¬ща на най-големия пътнически са¬молет Airbus A380-Superjumbo. Ко¬гато оглавява проекта за разработ¬ката му през 1996 г., никой никога не е правил самолет за 853 души. Всичко е несигурно. Томас започва лични срещи с клиентите, за да усе¬ти с кожата си какво мислят и склонни ли са да го купят: "Пропъ¬тувах половината свят, за да спече¬ля авиолинии като клиенти. Не бях¬ме сигурни дали ще можем да го направим .
Слабите сигнали може да тръг¬нат и от нещо дребно, и от болката. Като при Нобеловия лауреат за мир за 2006 г. Мухамад Юнус, съз¬дал микрокредитирането и банката на бедните Grameen след сърдечен човешки
разговор с плетачка на бамбукови столове в Бангладеш. Тя му казала, че печели само два американски цента дневно, защото нямала пари да купи суровина и доставчикът я принуждавал да плете за него. По-къртен от историята, Юнус прави списък от 42-ма души, на които да¬ва в заем 27 долара от джоба си. Но на Юнус хич не му се занимава да кредитира бедните и всячески се опитва да убеди банките да го пра¬вят. Те отказват с хиляди мотиви, в чиято основа е вярването, че бедни¬те са ненадеждни и не връщат дъл¬гове. Юнус гарантира заемите и взема кредити, които после раздава на бедните. Те ги връщат, но бан¬ките отново не искат да чуят. Нак¬рая Юнус подава документи и след 2-годишно убеждаване на властите регистрира Grameen, която днес от¬пуска половин милиард долара го¬дишно (кредити от по 10-15 долара и повече) на бедните и дори на про¬сяци, за да започнат бизнес и да из-
лязат от просията.
Защо понякога проспиваме промя¬ната
Защото, за да направим като Wal-Mart, Томас и Юнус, понякога е нужно да излезем от комфортния си офис и автомобил, да усетим грижата и даже болката на хората, да я видим, пипнем, помиришем. И да чуем това, което ушите ни може би не искат да чуват. А камо ли да предусетим вълната на промяната. Пресен пример за систематично пропускане на слаби и даже на сил¬ни сигнали са трите американски автомобилни гиганта - Chrysler, GM и Ford. Първо, не забелязват слабите сигнали и пазарният им дял в САЩ започна да се свива и падна от 70 на 53% за 10 години.
Не забелязват
И продължават да бълват два пъ¬ти повече от 9-те милиона коли, ко¬ито се купуват на година в кризата. За капак - 55% от продукцията са джипове и пикапи, които американ¬ците бойкотираха, когато бензинът удари 4 долара за галон. Не уловиха и задаващата се "зелена" вълна в ав¬томобилостроенето, нито пък въл¬ната на промяната на Обама.
Ако има нещо, което сегашната криза показа недвусмислено, то е,
че колкото и да не ни се иска, в 21. век хората, организациите и нации¬те сме като навързани един за друг сърфисти, които се спускат по буча¬щата вълна на промяната. Това ни прави взаимозависими и уязвими. И начинът да оцелеем е не като изпа¬даме поединично мълчаливо, а като си сътрудничим.
"Най-важното в сърфирането по големи вълни е, че изисква съвмес¬тна работа, в екип*. Това не е соло мисия. Не можеш да го направиш сам. Трябва ти подкрепа" - твърди Леърд Хамилтън, най-добрият сър-фист на гигантски, над 15-метрови вълни в света, който е сърфирал Тийхапуу, или галено наричана Чо-пу - най-опасната и тежка вълна в света в Таити. Но какъв е по-дълбо¬кият смисъл за него от всичко то¬ва? "За мен сърфирането е средство за изразяване - да правя нещата както искам да ги правя. Помага ми да виждам ясно, да съм по-добър баща, съпруг, приятел и по-добър човек."
Кой е начинът за всеки от нас?
* Става дума за тоуин сърфинг -буквално „сърфинг на буксир", при който един пилот на малка мо¬торна лодка засилва сърфиста да посрещне вълната.